{"id":4436,"date":"2018-09-10T15:34:33","date_gmt":"2018-09-10T14:34:33","guid":{"rendered":"http:\/\/revistaconsell.com\/?p=4436"},"modified":"2020-06-12T15:35:07","modified_gmt":"2020-06-12T14:35:07","slug":"el-crecimiento-en-nuestro-sector-el-que-y-el-como-una-reflexion-personal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/revistaconsell.com\/es\/el-crecimiento-en-nuestro-sector-el-que-y-el-como-una-reflexion-personal\/","title":{"rendered":"El crecimiento en nuestro sector: El qu\u00e9 y el c\u00f3mo. Una reflexi\u00f3n personal"},"content":{"rendered":"\n\n\n\t
\n\n\t\t<\/i><\/span> PDF<\/a>\n\n\t<\/div>\n\n\n\n\n\n\n

Para seguir evolucionando, los Administradores de Fincas hemos de asumir la influencia del entorno, incorpor\u00e1ndolo al d\u00eda a d\u00eda para mejorar los procesos, las relaciones con el cliente, la gesti\u00f3n comercial y la integraci\u00f3n de la informaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\n

Nadie duda de que el sector de los despachos profesionales est\u00e1 sufriendo una transformaci\u00f3n no solo digital, sino tambi\u00e9n en las relaciones entre los profesionales y los clientes. Si a esta evoluci\u00f3n incorporamos la necesidad o inquietud de crecimiento, nos encontramos ante un reto profesional que requiere una reflexi\u00f3n profunda sobre nuestro modelo de desarrollo que, durante los \u00faltimos a\u00f1os, ha venido condicionado por la evoluci\u00f3n de la econom\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

A pesar de la estabilidad del entorno econ\u00f3mico y de la vuelta a la recuperaci\u00f3n, hemos de ser conscientes de que nuestra evoluci\u00f3n no puede depender de factores externos que no controlamos. A su vez, factores externos como la transformaci\u00f3n digital pueden incorporarse a nuestro modelo de negocio a distintas velocidades y condicionar nuestro crecimiento y competitividad en los pr\u00f3ximos a\u00f1os. Por ello es importante que tengamos en cuenta que hemos de asumir cada vez m\u00e1s la influencia del entorno, incorpor\u00e1ndolo al d\u00eda a d\u00eda para mejorar los procesos, las relaciones con el cliente, la gesti\u00f3n comercial, la integraci\u00f3n de la informaci\u00f3n y, en definitiva, todo lo que condiciona de forma directa o indirecta la \u201caceleraci\u00f3n\u201d de nuestro despacho.<\/p>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n, quiero compartir dos cuestiones que surgen pr\u00e1cticamente en la totalidad de los proyectos que desarrollamos para ayudar a los despachos profesionales y que considero relevante se\u00f1alar.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 entendemos por crecimiento?<\/h2>\n\n\n\n

La variable crecimiento pr\u00e1cticamente ha ido siempre asociada facturaci\u00f3n y ventas, pero en este momento no podemos entender un modelo de crecimiento sin considerar la variable rentabilidad y eficiencia. La disminuci\u00f3n de m\u00e1rgenes, la presi\u00f3n en precios y los altos niveles de competitividad nos obligan a pensar m\u00e1s en la rentabilidad que en la variable ventas, y nuestra recomendaci\u00f3n es plantear modelos de crecimiento que incorporen la rentabilidad como un factor prioritario en nuestra gesti\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

En nuestra experiencia en operaciones de compraventa de firmas profesionales hemos detectado una profesionalizaci\u00f3n sobre la valoraci\u00f3n de los despachos, donde el precio de transmisi\u00f3n no se determina \u00fanicamente por la facturaci\u00f3n (como suced\u00eda hace unos a\u00f1os), sino tambi\u00e9n considerando la rentabilidad como un elemento determinante, as\u00ed como los flujos de cash Flow. Es, por tanto, necesario, orientar y definir unos objetivos de crecimiento visualizando no solo las ventas, sino tambi\u00e9n la rentabilidad m\u00ednima que requerimos a nuestro despacho. En la actualidad hemos de centrar nuestros objetivos de rentabilidad por encima del 15% antes de impuestos como el \u00edndice m\u00ednimo que deber\u00edamos intentar alcanzar.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo podemos crecer?<\/h2>\n\n\n\n

Sobre el \u201cc\u00f3mo\u201d podemos crecer, posiblemente necesitar\u00edamos compartir y conversar sobre las situaciones individuales de cada despacho para analizar acciones estrat\u00e9gicas y operativas de acuerdo con las peculiaridades de vuestra zona de influencia, tipos de servicio ofrecidos y tipo de clientes a los que orientamos nuestro servicio.<\/p>\n\n\n\n

Posiblemente el marketing digital y las redes sociales nos han generado una inquietud adicional sobre la necesidad de \u201chacer algo\u201d. La digitalizaci\u00f3n del marketing ha generado unas expectativas iniciales que quiz\u00e1s no hayan sido las previstas por la estrategia de implantaci\u00f3n de las acciones o, simplemente, porque en el momento de implantarlas no eran las m\u00e1s adecuadas.<\/p>\n\n\n\n

El precio de nuestro servicio es directamente proporcional a la confianza que generemos en nuestro cliente potencial<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

En este momento es importante valorar la esencia de nuestro negocio y de lo que nos ha permitido crecer, complement\u00e1ndolo con otras acciones que ayuden a consolidar nuestra evoluci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n voy a intentar plantear los tres elementos b\u00e1sicos a considerar sobre el \u201cc\u00f3mo\u201d podemos crecer desde nuestros despachos:<\/p>\n\n\n\n

Modelos de servicio que generen prescripci\u00f3n (boca oreja).<\/h4>\n\n\n\n

Hemos de volver a conseguir dar potencia a la prescripci\u00f3n como una de las piezas clave de nuestro crecimiento. Tenemos que trabajar aprovechando el potencial de las personas y su orientaci\u00f3n al cliente, con medios digitales que mejoren los procesos de gesti\u00f3n del servicio, la proactividad y la prevenci\u00f3n ante las necesidades de los mismos.<\/p>\n\n\n\n

El reto de la prescripci\u00f3n o recomendaci\u00f3n se fundamenta en la posibilidad de que un cliente potencial pregunte si conocemos un Administrador de Fincas. La base de nuestra cartera de clientes es un altavoz que, en ocasiones, no dotamos del suficiente volumen o, simplemente, lo que ocurre es que no hemos conseguido desarrollar acciones en nuestra prestaci\u00f3n de servicio que activen dicho altavoz.<\/p>\n\n\n\n

Confianza y Experiencia<\/h4>\n\n\n\n

Estos dos conceptos son claves en la comunicaci\u00f3n hacia el exterior, con independencia de los canales digitales o \u201cpresenciales\u201d que utilicemos. Es por tanto importante explicar nuestros servicios a trav\u00e9s de las experiencias de nuestros clientes, para as\u00ed generar confianza.<\/p>\n\n\n\n

Colaboraciones<\/h4>\n\n\n\n

Posiblemente, y sin considerar la compraventa de despachos profesionales, establecer modelos de colaboraci\u00f3n con terceros (asociaciones, colectivos, otros profesionales\u2026) sea una de las estrategias m\u00e1s acertadas para el desarrollo de nuestros despachos. Todos tenemos claro que llegar al cliente potencial que no nos conoce es sumamente dif\u00edcil y que la colaboraci\u00f3n nos permite aproximarnos a \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n

Bajo una perspectiva interna, y haciendo referencia a las personas, es importante tener en cuenta que un proceso de crecimiento implica trabajar no solo en las acciones, sino tambi\u00e9n en el desarrollo de los profesionales que nos acompa\u00f1an en los despachos. En la actualidad los modelos de retribuci\u00f3n, as\u00ed como el desempe\u00f1o de nuestros equipos, se han de revisar para ver el nivel de adaptaci\u00f3n que las personas podr\u00e1n tener no solo en su adaptaci\u00f3n a la tecnolog\u00eda, sino tambi\u00e9n en su relaci\u00f3n con el cliente y en la prestaci\u00f3n del servicio.<\/p>\n\n\n\n

Bajo una perspectiva de mercado, desgraciadamente estamos perdiendo la oportunidad de \u201cescucharnos\u201d en un entorno en el que todos generamos contenidos e informaci\u00f3n sin pensar si le llegan a alguien. En este sentido, la mejor forma de \u201cescucharnos\u201d en el mercado es a trav\u00e9s de nuestros clientes, hablando de sus experiencias. Dichas experiencias se compartir\u00e1n en las relaciones personales con terceros, pero tambi\u00e9n hemos de conseguir que se produzcan en los canales digitales, como ya sucede en otros sectores.<\/p>\n\n\n\n

Por \u00faltimo, no olvidemos que todo lo que hemos trasladado se fundamenta en la generaci\u00f3n de relaciones y v\u00ednculos personales, en los que las redes sociales, redes profesionales y canales digitales son herramientas muy potentes de transmisi\u00f3n y comunicaci\u00f3n para nuestro despacho. Somos conscientes de que la variable precio condiciona nuestra cifra de ventas y nuestros resultados, pero es importante que no olvidemos que el precio de nuestro servicio es directamente proporcional a la confianza que generemos en nuestro cliente potencial. Si no existe dicha relaci\u00f3n de confianza, la variable precio ser\u00e1 el \u00fanico protagonista en la relaci\u00f3n con nuestros clientes. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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